Овощной консалтинг

Овощной консалтинг

Блуждая по бескрайним просторам интернета, натолкнулась на оригинальный тренинг по продажам. В рекламе утверждалось, что есть настоящие продавцы и «овощи». С помощью тренинга — эксперимента на своих подчиненных,  любой руководитель может в этом убедиться. Привожу дальнейший текст полностью, потому что «из пестни слов не выкинешь».

КОРОТКО О ПРОВЕРКЕ НА ОВОЩНОСТЬ

 1. Сборная группа из 20 менеджеров собирается в нашем учебном классе и получает инструктаж.
2. Все разбиваются на 5 команд и должны заработать деньги при определенных условиях.
3. Под наблюдением психолога, с участием бизнес-тренеров, все команды посещают клиентов и применяют нестандартные подходы к своим продажам. Общение происходит в МАСКАХ ОВОЩЕЙ.
4. После трех часов полевого задания, все собираются для подведения итогов и разбора типичных ошибок.

РЕЗУЛЬТАТ

В такой нетипичной ситуации менеджеры ведут себя по-разному

1. Активизируются и проявляют свои нереализованные способности.

2. Ломаются психологически, осознают свою овощность и начинают работать по-новому.

3. Упорно защищаются, противопоставляя свой образ работы основным целям компании.

4. Опускают руки.

На первых, мы рекомендуем обратить внимание, Вы можете использовать их более продуктивно. Вторых нужно поддержать, они небезнадежны.
Всех остальных стоит заменить, это нелояльные и бесполезные менеджеры, это - ОВОЩИ.

            Интересный тренинг, не находите? Предлагается блестящее решение - избавиться от «ненужных» людей. Ничего не напоминает? Между тем в этом мире все для чего-то предназначено — «лишнего» не существует, даже в случае с «чистокровными» продавцами. Разберемся с вопросом о каких людях идет речь.

            Создатели тренинга  подметили, что менеджеры по продажам отреагируют четырьмя ярко-выраженными способами, как стихии, существующие на земле и используемые в астрологии. Активизируются скорее всего менеджеры увлекающиеся, стремящиеся ко всему новому, назовем их Огонь. Сломаются люди тонкой душевной организации стремящиеся к сотрудничеству, назовем их Воздух. Защищать свои цели станут деятельные и целенаправленные менеджеры типа Земля. А вот ступор случится у тех, кто не хочет выставить себя «дураком», у постоянно взвешивающих и анализирующих продавцов типа Вода.

            Любое событие происходящее с человеком в первый раз вызывает в организме стресс, т.е. выброс адреналина в кровь, изменение настроения и учащение сердцебиения. Как же проявят себя все четыре типа работников в таких стрессовых условиях, с масками на лице? И самое интересное — что же будет потом, по окончании тренинга?

            Продавцы - Огонь, как энергичные и ищущие острых впечатлений, на таком тренинге действительно проявят себя людьми творческими, лояльными. Быстро включатся в новую и веселую игру. Для них тренинг всего лишь возможность повеселиться. Вот только уже на следующий день их запал может разом закончиться и переключиться на что-то новое, более интересное. Зато ярких и шумных рассказов и обсуждений будет много. Пока вся история с тренингом, в бесконечных пересказах,  не перерастет в большой и очень веселый анекдот. В котором конечно главную роль будут играть они, а тренер и остальные участники оставаться «с носом».

            Продавцы типа Воздух, как люди постоянно подвергающие сомнению собственные способности и умениях очень расстроятся, когда укажут на их непрофессионализм. А если при всех укажут на «овощность», то быстро психологически сломаются и согласятся тренировать все что угодно, лишь бы вернуть ощущение приносимой пользы коллективу и компании. Правда они быстро осознают, что не только сами подверглись давлению, но и другие, уважаемые ими коллеги оказались в неприличной ситуации. В своейственной им манере они решат, что все менеджеры переживают психологическую ломку и смертельно обидятся на тренера, а может даже руководителя, который допустил  подобное «унижение». Постараются поскорее забыть о тренинге, как о дурном сне, при этом прекрасно имитируя бурную деятельность по внедрению новшевств.

            Сопротивляться и защищаться до последнего будут менеджеры типа Земля. Упираться и доказывать, что для увеличения продаж нужна настойчивость, сила воли и навыки работы с возражениями. «Не надо играть — надо делать!» - уверенно постараются отстоять они свой собственный опыт. А вот на следующий день в работе с клиентами могут и попробовать новую технику, если конечно она будет продемонстрирована на подобном тренинге. Они никогда не отказываются от возможностей получить больше или сделать что-то лучше других.

            А вот у все анализирующих продавцов типа Вода действительно «руки опустятся». Как люди ищущие единственно верное решение, они постараются вначале найти логику в предложении тренера. Будут пытаться найти связь между появлением в маске овоща у клиента и увеличением объемов продаж. Так как это игра, а не логическая задача их «компьютер» быстро «зависнет». Выглядеть они будут подавлено, как и положено людям их типа в стрессовой ситуации. На следующий день, проанализировав ситуацию в бессонной ночи и сделав вывод что даже в маске овоща они не проронили ни одного глупого слова,  могут прийти к выводу, что немного не серьезное отношение к работе иногда бывает полезным.

            Реклама предлагает оставить работать менеджерами по продажам только людей типа Огонь, которые будут рассказывать анекдоты о тренинге и Воздух, старающихся забыть об унижении уважаемых коллег. И поувольнять, причислив к «овощам» продавцов типа Земля и Вода готовых через время применить полученные навыки. Может быть создатели программы немного поспешили со своими выводами? Человек лояльный сегодня может просто находиться в стрессе, а по прошествии времени, когда эмоциональный маятник качнется в другую сторону, получит совсем другой результат.

            Несколько лет назад, во время бесконечного расширения рынков сбыта, в одной крупной дистрибьюторской компании набрали продацов исключительно типа Огонь. Активные, яркие, внешне деятельные они штурмовали торговые точки и за один день выдали стопроцентный результат — собрали ВСЕ планируемые заказы. И вот на следующий день, забитые товаром под завязку грузовики, везли продукцию в торговые точки, согласно размещенных заказов. И тут произошло то, что и должно было произойти. Девяносто процентов заказов вернулось назад! А причина была проста. Инициативные продавцы типа Огонь, как люди весьма поверхностные, быстро разместили заказы и «побежали дальше», не выполнив заключительную часть сделок. Они не заручились подтверждением, что эти заказы будут приняты лицами принимающими решения в торговых точках. Несколько месяцев в компании была полная неразбериха, постоянно возвращаемые заказы, и громкие крики менеджеров по продажам, утверждающих что они сделали все от них зависящее. Пришлось менять состав отдела продаж и добирать людей других типов, а именно Вода, Земля и Воздух.

            Врожденный талант продавцоы типа Огонь — рекламировать товар и себя. Люди типа Воздух одарены способностью понимать и удовлетворять потребности клиентов. Менеджеры типа Земля как броненосцы идут к своей цели не оглядываясь и не сомневаясь, доводя любую сделку до конца. Аналитики типа Вода умеют с дотошностью Шерлока Холмса находить необходимые аргументы, цифры, последовательно и планомерно убеждать в собственной правоте.  Вот мы кажется и обнаружили четыре составляющих успеха любого отдела продаж.

            Хотя не все руководители стремятся к быстрому успеху, многие планомерно идут к нему. Заметить рекламу такого тренинга, прочитать и заинтересоваться им могут только руководители — типа Огонь. А они, как мы уже говорили, на следующий день могут забыть об «овощном консалтинге», увидев например рекламу «фруктового командообразования».

Отказываясь от «овощей» в рационе компании, можно сильно сократить ее доходы.

Как бы отреагировал ваш руководитель на подобную рекламу? И что было бы если бы подобный тренинг провели в вашей компании, сколько бы человек осталось в вашем отделе?




Комментариев еще нет.

Оставить комментарий